International Market Entry Strategies

by jcucareerservices

Market Entry Strategies

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Globalization is the process of international integration, in the sense of worldviews and ideas, but also in terms of products. In fact, more and more companies are moving beyond domestic and national markets, which requires them to undertake a lot of research. When businesses enter different markets, they usually face a range of uncontrollable elements such as culture, political and legal systems, infrastructure and geography, bureaucracy and corruption.

Cultural differences do not only include habits and traditions, but also communication and management styles. For example, when analyzing the cultural dimensions of a country it is important to understand whether they are high or low context countries. High context countries, such as Italy, are known to be very relationship-oriented; they value non-verbal communication and expect others to follow implicit messages. On the other hand, low context countries, such as the US, are usually information-oriented and tend to be very explicit with rules and regulations. Religion, local taste and language are other cultural elements that companies have to consider when doing business in foreign countries. For example, restaurants are forced to adapt their cuisine to the local preferences in order to be successful.

Infrastructure refers to roads, highways, airports, ports and power supplies. How can companies distribute their products if there is a lack of infrastructure? In emerging and developing countries, this might represent an obstacle to the logistic performance of a business.

Political and legal systems are other very important elements. Tariffs, taxes on imported goods, what do they mean? If a country imposes high tariffs and taxes there is a clear message for foreign companies: the government does not want the company to invest directly in the country. This is what we call a protectionist approach: one whose objective is to protect local infant industries. Terrorism, wars and civil strikes are only a few more of the complications one may encounter when entering a new developing market. That is why for some businesses is important to collaborate with a local partner who better knows the market and its rules.

Last, but not least, companies cannot forget that bureaucratic rules often hide corruption.

Strategie di entrata nei mercati esteri

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La globalizzazione è il processo di integrazione internazionale, relativamente ad opinioni e idee, ma anche in termine di prodotti. Infatti, un numero sempre maggiore di aziende si muove oltre i mercati locali e nazionali, con la necessità di intraprendere una vasta ricerca. Quando una impresa entra in un mercato estero, di solito si confronta con una serie di elementi incontrollabili come la cultura, i sistemi politici e giuridici, le infrastrutture e la geografia, la burocrazia e la corruzione.

Le differenze culturali non solo includono abitudini e tradizioni, ma anche stili di comunicazione e di management. Ad esempio, quando si analizzano le dimensioni culturali di un paese, è importante capire se si tratta di un paese ad “alto o basso contesto”. I paesi cosiddetti ad “alto contesto”, come l’Italia, sono noti per essere molto orientati alla relazione interpersonale. In questi contesti culturali si valuta ad esempio la comunicazione non verbale e si prevede molta attenzione ai messaggi impliciti. Al contrario, i paesi a “basso contesto”, come gli Stati Uniti, sono più orientati all’ informazione e alla semplice consegna del messaggio. Religione, gusti locali e il linguaggio sono altri elementi culturali che le aziende devono prendere in considerazione per fare affari in paesi stranieri. Ad esempio, le aziende di ristorazione, così come quelle che vendono cibi o bevande, sono costrette ad adattare la loro cucina alle preferenze e ai gusti locali per avere successo.

Il concetto di infrastrutture si riferisce a strade, autostrade, aeroporti e porti. Come possono le aziende distribuire i loro prodotti se vi è una mancanza di infrastrutture? Nei paesi emergenti e in via di sviluppo questo potrebbe rappresentare un ostacolo per la logistica di un’azienda.

I sistemi politici e giuridici sono altri elementi molto importanti. Le tariffe, le imposte sui beni importati, che cosa significano? Se un paese impone tariffe e imposte elevate questo invia un chiaro messaggio alle imprese straniere: il governo non vuole che le società investano direttamente nel loro paese. Questo è ciò che chiamiamo un approccio “protezionistico”: il cui obiettivo è quello di proteggere le industrie nascenti locali piuttosto che favorire gli investitori stranieri. Terrorismo, guerre civili e scioperi sono solo alcune delle ulteriori complicazioni che si possono incontrare quando si entra in un nuovo mercato in via di sviluppo. Questo è il motivo per il quale per alcune imprese è importante collaborare con un partner locale che meglio conosce il mercato e le sue regole.

Ultimo, ma non meno importante, le aziende non possono dimenticare che le norme burocratiche spesso nascondono la corruzione.

Center for Career Services & ​Continuing Education
​John Cabot University

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